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隆力奇的渠道变革

   日期:2020-01-14     来源:互联网    作者:admin    浏览:0    评论:0    
核心提示:以蛇类保健品起家的江苏隆力奇生物科技股份有限公司(以下简称隆力奇 ),在国内日化行业几乎被外资品牌全部占据的情况下,通过独

以蛇类保健品起家的江苏隆力奇生物科技股份有限公司(以下简称“隆力奇” ),在国内日化行业几乎被外资品牌全部占据的情况下,通过独特的销售渠道建设,实现逆势成长。

隆力奇的销售渠道模式从创业以来,从未停止过变革。1986年常熟市蛇业公司成立,进行蛇类保健品的研制和销售,在此时期,隆力奇借助保健品销售建立了初期的销售渠道网络,掌控销售终端。1996年隆力奇开始试水护肤品市场,主攻二三线市场。在一线城市,隆力奇是在大品牌的夹缝中勉强生存,在二三四级市场,隆力奇状况不错。隆力奇当时可以做到一个星期之内,将产品铺货到全国所有城市乡村的每一个终端店。

在日化品市场运营初期,隆力奇利用代理式运营模式,借助区域代理商自身资源迅速在全国建立了销售网络,其推行的“小区域独家经销制”被省级代理商全面复制,使销售网络深入到了县级城市,从而使产品顺利地切入了市场并形成覆盖率。

从 1998 年开始,隆力奇利用自身资源,建立垂直行销体系,随着垂直网络的扩大和终端网点的开辟,垂直销售的优势越来越强于代理商销售,于是隆力奇决定在保健品销售的空白区域派出分公司直做,接着把失去优势的一些代理市场重新整合,或采用合资的方式进行合作销售以加强监督。

2003 年 11 月,隆力奇为降低销售成本,适应公司的发展变化,将设立营销分公司的终端销售模式转为经理承包的独立公司经营模式,双方变成了一种客户关系和买卖关系。一方面保证了企业资金的回收,降低了经营风险,另一方面也给予分公司更多经营自主权。

2006年,隆力奇开始借助高端护肤品进军直销领域,与传统销售渠道遥相呼应。

 
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