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销售人员如何让自己在客户那里拥有好人缘

   日期:2020-01-14     来源:互联网    作者:admin    浏览:0    评论:0    
核心提示:我们知道,各个行业都会有销售人员的存在,但是真正能做到游刃有余的确寥寥无几,一名成功的销售人员,除了具备过硬的专业知识之

我们知道,各个行业都会有销售人员的存在,但是真正能做到游刃有余的确寥寥无几,一名成功的销售人员,除了具备过硬的专业知识之外,还要让自己拥有好人缘,只有这样,销售之路才会越走越顺畅。

  案例一:《当幸福来敲门》

  我一直用《当幸福来敲门》这部经典电影作为励志影片给我们新进的销售人员讲解。在影片中,无论是销售医疗器械还是推销理财产品,我们随时随地都可以看到克里斯的执着、亲情、睿智和无畏的勇气,但是更多的是被他善于建立人际关系和快速让客户认可自己行事方法的手段所折服。克里斯为了获取上司的青睐,坚持每天穿正装上班、提前到岗、想方设法地约到客户后却不急着直奔销售主题;虽然自己已经濒临破产,却依然坚持带着儿子与客户一起欣赏球赛,由于客户被他的为人处事及伟大父爱所感动,最终获得公司年薪80万美元的签约。

  我们可以从影片中看出克里斯从头至尾的努力,他一直都在用自己的一言一行去展示自己的优点、扩展自己的人缘。

  第一:着装。

  从决定转行的第一天起,克里斯便是一身西装、领带打扮,连续一个月出现在公司门口,生活中的琐碎和各种压抑、痛苦并没有让他丧失自身的个性,他每天照样打扮整齐,略带微笑、充满自信地向人事部负责人介绍自己,直到面试成功。半年的试用期他几乎每天如此,用自己的着装向所有人证实自己是一个有原则、有品位的销售人员。

  第二:态度。

  执着:为了进入股票经纪公司获得高薪,克里斯每天在医疗器械推销工作的间隙都要去公司和人事部经理见面,整整坚持了一个月,最终只有高中学历的克里斯用自己的执着打动了人事部经理,获得了最终面试的机会。感动一个人,这个人必将会同你建立良好的关系,会永远站在支持你的一方。克里斯也正是用执着获取了人事部经理的欣赏,建立起了稳固的人际关系,为自己在公司内部的人缘创造了一个良好开端。

  诚实:诚信守时是做任何事情的第一个原则,做人更应该如此。人缘的本质是一个人的人品,只有拥有良好人品的人,才能获得别人的欣赏和接纳,才能更好地融入到人群中,获得良好的人缘。

  在去公司面试的前一天,克里斯因为不能及时缴纳税务而被警局扣押了24个小时,第二天早上,他从警局直奔公司。这次是一个邋遢、满身粉浆的克里斯出现在公司高层领导的办公室,未等面试官发起疑问,克里斯就坦诚地说出自己的窘态和遭遇,没有借口、没有理由,只是简单的陈述,反而是这样的诚实直陈,让面试官对眼前这个“怪人”予以了肯定。因为任何人都喜欢与诚实的人为伍,任何公司都青睐诚实的员工。

  不卑不亢:克里斯的穷困拮据让人万分同情,刚入公司时也仅仅是一个实习销售员,但是处于这样的地位,他并不认为是低人一等。即使遇到了身价上千万美金的客户,在与客户的交谈中他仍始终保持着自信和自尊。

  尊敬客户、讨好客户是必要的手段,但是在讨好的同时,一定要坚守自己的自尊。不卑不亢代表的是一个人的人格原则,也体现着人本身的价值。如果自己感觉作为销售人员讨好客户是一种需要降低身份的事情,那么在对方的眼里,你自己也就变成一个丧失自我、缺乏自尊的人。对于连自尊都可以打折扣的人,就很难让别人信任,更不用谈能够拥有良好的人缘了。

  第三:说话的艺术。

  当一个邋遢、满身粉浆的克里斯出现在公司高层领导的会议室时,虽然他直陈了自己的遭遇,但是公司负责人对此还是稍有怨气。一个准员工,而且是即将作为一名对外代表公司与客户进行谈判的销售人员穿成那个样子,上司心里自然不舒服。而当公司负责人无奈地问道:“你怎么看待一个不穿衬衫、满身污迹的人来参加面试,而最终他又被公司录用了呢?”羞愧的神情在克里斯的脸上停留了不到半秒钟,他立刻流露出了坚定、自信的神情,并略带微笑地给出了一句让所有在场的人都哈哈大笑的幽默回答:“那么我想,他一定穿着一条很讲究的裤子。”

  话有三说,巧说为妙。做为一名销售人员,学会怎么说话是必备的一门技能,也是销售人员的基本生存技能。说话是信息的传递,正确清楚地表达含义以外,如果能让听到的人感到新奇或说中他们的心思,那么必将事半功倍。也正因为那样“艺术”的回答,克里斯最终获得了公司高层人士的认可,把自己的人缘向上延伸到公司的管理层。

  讲完《当幸福来敲门》,大家可能会觉得只有在美式管理体系中的美式思维下才能产生这样的人缘效果,也许并不适用于中国特色。其实案例并不是让学习的人照搬,我们只需要留其精华、重点学习而已。国内的案例也同样能说明这些问题。

  案例二:换煤气的故事

  一家原材料制造公司流传着这样一个笑话:刚大学毕业的小刘进入公司不到半年就成为了销售部的业务精英,不但业绩卓著,而且同各大厂商的采购、检验等关键岗位负责人保持着良好的客情关系,公司老总已多次在中高层会议流露出想破格提升小刘为销售部项目负责人的意向,小刘如此抢眼的表现让在公司工作近十年的老王倍感疑惑。为解开心中疑惑,老王决定从小刘身上取取经。

  一日下班后,老王约小刘出去喝酒,两人在酒吧相谈甚欢,酒过半酣时老王趁机向小刘讨教如何取得好业绩、怎么样建立人缘并保持良好客情关系的方法。小刘淡然一笑,在老王耳边说出了自己的方法。原来所有的销售人员在接触到大型厂商的关键岗位负责人后都会一直做跟进工作,产生订单后仍然要做定期的拜访以稳固客情。而小刘最大的不同在于他不仅和负责人建立了关系,而且对对方的家庭也了如指掌,经常跑去帮忙买菜、换煤气,更绝的是小刘和他们的小孩也建立了非常好的人缘。想一想,当家里的小孩子整天都在爸爸面前说小刘叔叔好话时,相信每一位负责人都会认同小刘的为人处世,进而更便捷地建立了良好的人缘关系,工作上的事情则更好处理了。

  老王听后感叹受益颇多,第二天一大早就跑到客户家里,给对方小孩买了一个时下最流行的变形金刚,小孩开心得不行,老王趁机告诉小孩要在爸爸面前要说老王叔叔好,你家煤气要是用完了一定要给老王叔叔打电话,下次换煤气的时候就给你买个更大的变形金刚。次日老王仍然一大早跑到客户家里,看有没有什么忙可以帮的,却看到小区门口集中了好几辆消防车,还有急救队正在往下抬人。听旁边的邻居们议论,小孩子淘气,夜里把煤气打开了,结果全家人都一氧化碳中毒,老王一听脸“唰”地就白了,之后连工资都没领就消失了。

  我们可以看出,同样的办法在不同人的操作下最终却造成了差异巨大的结果,小刘用侧面公关让自己在各大采购商的圈子里人缘极好,而老王复制了同样的办法,却造出了一场惨案。

  取悦于人的方法有很多,虽然复制别人的案例是一种较快的方法,但是一定要结合自己的特点。事实上,建立好的人缘需要的是长久的积累。此外,做到仪容良好、充满自信、诚实可靠、不卑不亢、话前三思等,也会离好人缘更近一步。

  7种常规武器销售人员必备:

  第一种武器:长生剑 名片和形象包装虽然是老生常谈的话题,但却往往被一线业务人员所忽略。对工业品企业来讲,销售人员是企业形象展示的最重要的窗口,是企业VI系统的重要组成部分。设计精美的商务名片、得体的穿着和行为举止无疑是销售员成功销售最基本的“敲门砖”—无论多大的困难,都能笑得出来,把你和企业正面积极的形象展示给客户。 第二种武器:孔雀翎 企业宣传片、宣传册(包括企业资质等)、杂志广告和专访等材料是销售人员向潜在客户和经销商展示企业形象、文化理念和业界地位的有力工具和载体。针对性地展示能迅速赢得客户的信赖并使销售的进程加快——雄厚的企业实力是产品品质的保证,是客户信心的源泉。 第三种武器:碧玉刀 产品样本册比较完整地向客户展现了公司所提供的产品和解决方案。销售人员针对客户需求,借助产品样本册可以对能提供的解决方案进行深入讲解和沟通,掌握用户实际采购需求并促使销售进度向前发展——实实在在的解决方案是销售成功的基石。 第四种武器:霸王枪 产品简介PPT演示资料是你将企业产品的差异化优势充分展示给客户的利器,是让你的产品在“芸芸众生”中“脱颖而出”的点睛之笔。思路清晰、对比强烈的PPT将彻底在受众潜意识中建立性价比产品的“选择标准”。——有勇有谋方可战无不胜。 第五种武器:拳头 典型应用案例和相关证明材料(权威认证、客户反馈等)是每个企业都有的资源,仔细挖掘和整理优化,却成为最能打动客户的“杀手锏”。有时候,销售人员洋洋洒洒讲了一大堆企业实力、产品优势给客户听,讲的累到半死,听的却只理解了只言片语,但一个客户熟悉的同行的应用案例,往往能让他眼睛一亮,听的津津有味…… 第六种武器:离别钩 一个产品模型、一份样品或一件客户喜欢的小赠品往往能加深客户对企业、产品及你个人的印象,还能深化感情,用得好的话,为下一次的见面创造了机会,为一步步走向销售成功埋下伏笔——生意不只是买卖,投入感情,你收获的不仅有业绩,还有朋友情谊! 第七种武器:多情环 业务管理表格系统是喜欢“浪迹天涯”“醉卧沙场”的销售人员最为痛恨和不屑的东西,常常认为这些都是公司市场部设计出来“控制”自己、“监督”自己的。事实上,真正的销售高手明白:“没有规矩,不成方圆”——没有制度准绳的“自由”不是真的自由,人都是有惰性的,自由散漫的“放羊式”管理只会葬送了销售人员成长的机会,葬送了职业生涯的未来。 因此,积极配合公司管理和考核,形成良好的工作作风,不仅能优化与各部门的协作与配合,有效提高个人销售业绩,而且能不断总结和学习,迅速提高自己,获得更多发展机会。

 
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